商务谈判是“合作的利已主义”的过程 。
【什么是商务谈判合作的利己主义】尔伦伯格说:“谈判是一个‘合作的利己主义’的过程 。”也就是说,寻求合作的结果需要双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去 。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏允许的手段性,谈判者很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,难以识别 。在这个过程中,谈判策略选用是否得当,能否成功 , 是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志 。
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