怎样甄别好的销售人才?


怎样甄别好的销售人才?

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目前正是毕业生走上工作岗位,各个公司也在努力寻找销售人才的时节 。这让人想起哈佛大学的调查,每年毕业前他们都会对大学毕业生问:你毕业以后是否有意愿从事和销售相关的工作?结果只有5%的人愿意,这个数字很稳定 。为什么只有5%的人愿意呢?因为销售工作是非常具有挑战和冒险性的,而在大学里,基本上没有对学生进行销售训练的专业,并且销售工作的口碑似乎也不是特别好 。
但事实上怎么样呢?以2011年为例 , 美国66%的大学生毕业后从事的工作,是销售或与销售有关的 , 这种情况有普遍性 。
虽然销售人才的需求量如此之大,但如何甄别销售人才却是极为困难和有价值的工作 。在美国,事实上4%的销售人员创造了94%的销售额,即使把大宗交易剔除 , 普通行业里,最为普遍的也是20%的销售人员创造了80%的销售额,即二八定律 。
所以,问题产生了:如何识别优秀的销售人员?如何让面试提问更加有效?如何确保面试表现和工作表现的一致?
以下,我们就讲讲针对销售人员招聘的对策 。
好销售,是天生的还是培养的?
首先要问:优秀的销售人员到底是天生的,还是培养出来的?天生就是说主要依靠天分 。所谓培养则是指销售人员的表现主要有赖于其掌握的产品知识、销售技巧、工作经验、销售意愿,以及企业销售流程对他的支持 。
专业机构30年来针对不同行业所调查的结果表明:一个销售人员销售业绩如何,50%是由天生的销售潜能决定的,这已经决定了他是否适合做销售,另外50%是后天学习和培养得来的 。
但是,在销售人员招聘过程当中 , 很多企业主要在关注工作经验、销售技巧等后天方面,却忽略了对销售潜能的关注 。
心理学家认为一个人与生俱来的性格特征 , 在两岁的时候就已经基本成型 , 12岁之后就很少会有变化了 。销售潜能是客观的稳定的要素 , 而其他要素是主观的可培养的 。对销售潜能的评估能够判断—个人是否适合从事销售工作,或者适合销售工作的哪个具体职位 。
所以,我们也会看到在现在的企业管理里,不一定根据年龄来论资排辈,而是根据个人的发展潜力 。《首先打破一切常规》一书中最重要的一条守则就是:发现员工的潜能,找到他适合做什么,然后把他放在最擅长的地方 。
因此,在销售招聘过程当中 , 首先要关注个人是否适合从事这个岗位,也就是说是否具备这个潜能 。通常来说,我们怎么判断个人是否适合销售工作,很多时候是凭借经验判断的,但除了经验判断以外,还可以参考一些更加客观的工具,帮助我们去做决定 。
比如:通用电气管理学院曾经有两个重大发现:一 , 在聘请员工之前必需进行潜能测评,实现最佳岗位匹配;二 , 员工的成功与失败取决于他们性格中的极端 。
进行销售潜能测评的好处则在于:能够降低员工招聘的失误率,降低员工培训成本,降低人员流失成本,能够提高70%的销售成功率,还有利于公司建立统一的销售人才评估标准 。
心理测评“透视”销售潜能
那么,销售潜能怎么去衡量呢?在实际的运用过程中,它是心理测量工具,从很多纬度去评估 。比如:世界500强企业中有超过100家正在使用的CPQ测评工具,就有八个纬度去评估销售人员:
目标导向——快速达到目标的需求程度
自主意识——对独立的需要,以及对自己环境的控制程度
社交信心——主见程度
社会认同——受到认可的需要程度
细节导向——做决定时对于细节的需要程度
印象关注——对于为他人留下良好印象的需要程度
关爱他人——照顾他人的敏感程度
怀疑态度——对于他人的信任程度
通常来说,我们在销售人员的招聘过程中,会在一轮、二轮面试之后,开始给候选人进行测评,然后分析出哪个岗位更能发挥出候选人的销售潜能 。
CPQ测评工具怎样分析销售潜能?比如:关于“自主意识”一项,指的是一个人对于独立和掌控自己环境的渴望程度 。如果今天要招的是外部销售代表,他要有独当一面的工作能力 , 是要单独去见客户进行拜访的 , 这个人员自主意识就需要比较高一些 。
如果招的是内部销售人员,主要是通过团队协作来完成的,这样的人自主意识就不能高 , 这样才能愿意留在办公室里和团队一起来合作 。
再看“社交信心”一项,做销售是要有社交自信的,而且这是可以测评出来的,不同的销售岗位,在这一项上需要不同区间的得分,这也是有一定标准的 。如果我们要招的是外部销售代表,社交信心就需要强一些;如果我们要招的是客户服务人员,社交信心就可以得分低一点,免得在客户服务过程中过于有主见 。
CPQ测评工具会根据各个项目的得分 , 从30多个销售岗位中筛选出适合这位应聘者的岗位 。这会很大程度突破企业的用人困境 。而且这也告诉企业:未必只是那些拥有高学历的人才是核心人才,在美国,大家更为关注的是这个人未来可预计的绩效,也就是他的潜能如何 。
相信类似于这种潜能评估,在中国会比在美国的发展空间更大,因为在美国已经很成熟了,在中国这刚刚起步 , 先采用的企业会受益更大 。
【怎样甄别好的销售人才?】最后一个问题 , 很多公司通过测评把销售人员招聘进来以后,好像就到此为止了 。其实销售人员的培养和招聘是一脉相承的,招聘过程中的一系列潜能测评指标出来后,当这个人在企业开始工作之后,我们也就能够明确未来如何去提升和培养这个人的方向了,真正把他的潜能做最大化的发掘 。

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